GERENCIAMENTO DE PROCESSOS DE VENDAS VS. GERENCIAMENTO DE PREVISÃO

Muitas forças de vendas acreditam que estão gastando muito tempo gerenciando seus gasodutos quando, na realidade, estão gastando muito tempo criando previsões. Se as discussões sobre gerenciamento de pipelines giram em torno de datas próximas, probabilidades e tamanhos de negócios, então você está prevendo. Ponto final. Se, no entanto, você gastar seu tempo discutindo a saúde geral dos oleodutos de seus vendedores e como eles podem fazer mais negócios para um fechamento bem-sucedido, então você está gerenciando seu pipeline de forma produtiva. O foco principal de uma reunião de pipeline deve ser ajudar os representantes a desenvolver um plano de jogo para avançar os negócios, não apenas esfregando dados de CRM e prevendo receita.

Aqui estão as três melhores práticas, bem como formas de implementá-las em sua empresa.

Defina claramente o processo de vendas. A gestão de pipeline inclui como o pipeline de vendas é projetado, como ele é medido e como ele é usado para impulsionar o desempenho dos representantes de vendas. No entanto, em seu nível mais básico, o pipeline de vendas é apenas uma representação do processo de vendas de uma empresa. As forças de vendas foram mais eficazes na gestão de seus pipelines de vendas que investiram tempo na definição de um processo de vendas confiável e formalizado. De fato, houve uma diferença de 18% no crescimento da receita entre empresas que definiram um processo formal de vendas e empresas que não o fizeram.

Então, o que significa ter um processo formal de vendas? Para começar, significa ter etapas e marcos claramente definidos que são universalmente compreendidos pelos seus vendedores. Sua equipe de vendas não deve ter que adivinhar onde um determinado negócio está ou como eles devem estar gerenciando negócios em cada etapa. Além disso, seu processo de vendas deve estar alinhado com a forma como seus clientes se movem através de seu processo de compra. Muitas equipes de vendas usam processos genéricos de vendas e, consequentemente, têm desempenho genérico de vendas. Invista o tempo no desenvolvimento de um processo único para sua equipe e certifique-se de que eles entendam como usá-lo.

Passe pelo menos três horas por mês na gestão de gasodutos. Além de ter um processo sólido em vigor, é importante dedicar tempo e recursos suficientes para realizá-lo bem. As empresas que passaram pelo menos três horas por mês gerenciando o pipeline de vendas de cada representante tiveram um crescimento de receita 11% maior do que aquelas que passavam menos de três horas por mês. Mas o sucesso não depende apenas do tempo gasto na gestão de gasodutos – como o tempo gasto é tão importante quanto. A geração de previsão é apenas uma das saídas gerenciantes do Processo de Vendas.

Treinar gerentes de vendas na gestão de dutos. 61% dos executivos admitem que seus gerentes de vendas não foram adequadamente treinados em estratégias e técnicas de gestão de pipelines. Isso levanta a questão: “Como podemos esperar que nossos gerentes de vendas façam algo bem quando não os preparamos para fazê-lo?” As empresas que treinaram seus gerentes de vendas para gerenciar seus gasodutos viram sua receita crescer 9% mais rápido do que as que não o fizeram. Mas não qualquer treinamento fará. Os gerentes de vendas precisam de treinamento direcionado para enfrentar desafios específicos de gerenciamento de gasodutos.

A maioria dos treinamentos de pipeline que os gerentes de vendas recebem se limita à forma como eles fazem login em sua ferramenta de CRM e geram relatórios. O que eles realmente precisam é de treinamento em como tomar melhores decisões de gerenciamento de gasodutos. Por exemplo, os gerentes de vendas precisam saber como determinar o tamanho ideal do pipeline para cada representante. Eles precisam saber em que ponto do processo de vendas suas ações têm o maior impacto. E eles precisam saber como estruturar reuniões de gasodutos para que eles permitam o coaching em vez de inspeção. Mesmo essas poucas habilidades podem ter um impacto significativo no desempenho da força de vendas.

Em última análise, a gestão de pipelines é uma atividade crítica para todas as forças de vendas, e uma melhor gestão de pipeline pode fazer uma enorme diferença no desempenho de vendas. Não há segredos para perceber esse aumento de desempenho — você deve definir seu processo de vendas, comprometer-se com uma boa gestão de pipeline e permitir que seus gerentes o realizem. Se você integrar essas práticas recomendadas em sua força de vendas, você pode esperar para pregar suas previsões, atingir suas cotas e ver seus representantes de vendas ter sucesso além do que você pensou possível.