GESTIÓN DE PROCESOS DE VENTA VS. GESTIÓN DE PREVISIONES

Muchas fuerzas de ventas creen que dedican demasiado tiempo a administrar sus proyectos cuando en realidad dedican demasiado tiempo a crear pronósticos. Si las discusiones sobre la administración de la canalización giran en torno a las próximas fechas, probabilidades y tamaños de negocios, entonces está prediciendo. Punto. Sin embargo, si dedica su tiempo a discutir el estado general de los canales de sus vendedores y cómo pueden obtener más acuerdos para un cierre exitoso, entonces está administrando su canal de manera productiva. El enfoque principal de una reunión de canalización debe ser ayudar a los representantes a desarrollar un plan de juego para hacer avanzar el negocio, no solo depurar los datos de CRM y predecir los ingresos.

Estas son las tres mejores prácticas, así como las formas de implementarlas en su empresa.

Defina claramente el proceso de ventas. La gestión de canalización incluye cómo se diseña la canalización de ventas, cómo se mide y cómo se utiliza para impulsar el rendimiento del representante de ventas. Sin embargo, en su nivel más básico, el canal de ventas es solo una representación del proceso de ventas de una empresa. Las fuerzas de ventas fueron más efectivas en la gestión de sus canales de ventas que el tiempo que invirtieron en definir un proceso de ventas confiable y formalizado. De hecho, hubo una diferencia del 18 % en el crecimiento de los ingresos entre las empresas que definieron un proceso de ventas formal y las empresas que no lo hicieron.

Entonces, ¿qué significa tener un proceso de ventas formal? Para empezar, significa tener pasos e hitos claramente definidos que sus vendedores entiendan universalmente. Su equipo de ventas no debería tener que adivinar dónde está un trato en particular o cómo deberían administrar los tratos en cada paso. Además, su proceso de ventas debe alinearse con la forma en que sus clientes se mueven a través de su proceso de compra. Muchos equipos de ventas utilizan procesos de ventas genéricos y, en consecuencia, tienen un rendimiento de ventas genérico. Invierta tiempo en desarrollar un proceso único para su equipo y asegúrese de que entiendan cómo usarlo.

Dedique al menos tres horas al mes a la administración de canalizaciones. Además de contar con un proceso sólido, es importante dedicar suficiente tiempo y recursos para hacerlo bien. Las empresas que dedicaron al menos tres horas al mes a gestionar el canal de ventas de cada representante experimentaron un crecimiento de los ingresos un 11 % mayor que las que dedicaron menos de tres horas al mes. Pero el éxito no solo depende del tiempo dedicado a la gestión de gasoductos, ya que el tiempo dedicado es igual de importante. La generación de pronósticos es solo una de las salidas de gestión del Proceso de Ventas.

Formación de directores de ventas en gestión de pipelines. 61 % de los ejecutivos admiten que sus directores de ventas no han recibido la formación adecuada en estrategias y técnicas de gestión de pipelines. Esto plantea la pregunta: “¿Cómo podemos esperar que nuestros gerentes de ventas hagan algo bien cuando no los preparamos para hacerlo?” Las empresas que capacitaron a sus gerentes de ventas para administrar sus proyectos vieron crecer sus ingresos un 9 % más rápido que las que no lo hicieron. Pero no vale cualquier entrenamiento. Los gerentes de ventas necesitan capacitación específica para abordar los desafíos específicos de la gestión de proyectos.

La mayor parte de la capacitación en canalización que reciben los gerentes de ventas se limita a cómo inician sesión en su herramienta de CRM y generan informes. Lo que realmente necesitan es capacitación sobre cómo tomar mejores decisiones de gestión de tuberías. Por ejemplo, los gerentes de ventas necesitan saber cómo determinar el tamaño óptimo de canalización para cada representante. Necesitan saber en qué parte del proceso de ventas sus acciones tienen el mayor impacto. Y necesitan saber cómo estructurar las reuniones de tubería para que permitan el entrenamiento en lugar de la inspección. Incluso estas pocas habilidades pueden tener un impacto significativo en el desempeño de la fuerza de ventas.

En última instancia, la gestión de pipelines es una actividad crítica para todas las fuerzas de ventas, y una mejor gestión de pipelines puede marcar una gran diferencia en el rendimiento de las ventas. No hay secretos para lograr este aumento del rendimiento: debe definir su proceso de ventas, comprometerse con una buena gestión de canalización y dejar que sus gerentes lo hagan. Si integra estas mejores prácticas en su fuerza de ventas, puede esperar concretar sus pronósticos, alcanzar sus cuotas y ver a sus representantes de ventas tener éxito más allá de lo que creía posible.